Sales Executive (Remote) at SailPoint

Enterprise Sales Representative

SailPoint는 매출 규모 20억~50억 달러 수준의 대기업 고객을 대상으로 당사의 IGA 솔루션 제품군을 판매할 경험 있는 엔터프라이즈 영업 담당자를 찾고 있습니다. 본 포지션은 주로 SaaS 형태로 제공되는 솔루션을 다루며, 기업 보안 전략의 핵심에 자리한 제품군을 담당하게 됩니다. C레벨 대상의 다국적 계정 관리 경험이 요구되며, 성공적인 후보자는 SaaS, 사이버보안, 또는 IAM/IGA 분야의 영업 경험을 바탕으로 긴 영업주기를 가진 고가치 계약을 주도적으로 협상하게 될 것입니다.

Challenger Sales Methodology를 기반으로 약 30여 개의 타깃 고객과의 교류를 통해 할당된 쿼터를 달성하게 됩니다. 일반적으로 PoC, BVA, RFP 등 다양한 세일즈 단계를 주도하게 되며, 직접 고객사에 판매하는 것뿐 아니라 Deloitte, PwC, EY, KPMG 등 글로벌 컨설팅 파트너(GSI)를 포함한 영향력 있는 채널 파트너들과의 협업을 통해 시장을 확장합니다. SailPoint의 영업 담당자들은 잠재 고객의 비즈니스와 경쟁 산업을 깊이 이해하고, 그에 따른 IT 이니셔티브를 파악하며, 당사가 해결할 수 있는 비즈니스 과제와 니즈를 식별합니다. 이를 기반으로 솔루션의 설득력 있는 비즈니스 가치 제안을 개발하고, 궁극적으로 거래를 성사시킵니다. 또한 지정된 어카운트와 파트너 내의 고위 의사결정자 및 주요 구매자들과의 신뢰 관계를 구축하고 지속적으로 유지합니다.

The path to success:

올바른 기초 기반을 세우기 위하여, 입사 첫 달 동안 다음의 주요 목표를 달성하게 됩니다.

• 내부 네트워크를 구축하고, 원격 협업 팀 및 주요 이해관계자들과의 조율 회의를 주도합니다.
• 매니저와 주간 1:1 미팅 일정을 확립하고, TAM 리뷰 아젠다를 포함합니다.
• 버디가 배정되었는지 확인하고, 최소 주 1회 정기적으로 만납니다.
• 재무 용어에 대한 이해를 바탕으로, SailPoint에서 재무적 성과를 어떻게 측정하는지 설명할 수 있습니다.
• 회의에 적극적으로 참여할 수 있도록 SailPoint의 약어와 기술 용어에 익숙해집니다.
• 매니저에게 부서의 전략적 목표를 공유해 달라고 요청하고, 이어서 팀의 목표와 자신의 역할이 그 안에서 어떤 위치에 있는지 명확히 합니다.
• “Bosun” 이네이블먼트 배지를 취득합니다.

기초를 계속 다져가는 과정에서, 입사 두 번째 달 말까지 다음의 주요 목표를 달성하게 됩니다.

• 영업 우선순위에 따라 TAM 어카운트 리스트를 정리하고, 파이프라인을 재설정 및 정비합니다.
• 모든 “A” 어카운트별 예산을 설정하고, 주요 고객사와의 초기 접촉을 진행합니다.
• 영업 관할 영역 계획 (Territory Plan)을 수립해 발표하고, 영업 관리팀의 승인을 받습니다.
• “A” 어카운트 내에서 영향력을 가진 핵심 파트너들의 이해관계자 맵을 작성하고, 그들과 연결하기 위한 접근 전략을 마련합니다.
• 경영진에게 파이프라인 성장 계획을 제시합니다.
• SFDC 내 활동과 데이터를 정기적으로 관리하여, 정보를 최신 상태로 정확히 유지합니다.
• Crew Member Value Proposition Tool을 완료하고, 매니저와 논의할 시간을 예약합니다.

기초를 바탕으로, 입사 세 번째 달 말까지 다음의 주요 목표를 달성하게 됩니다.

• 원격 협업 팀과의 정기 미팅 운영 체계를 확립하고, 명확한 목적을 가진 미팅을 구성합니다.
• “A” 어카운트에 접근하기 위한 전략을 수립하고, 이를 경영진에게 제시하여 승인을 받습니다.
• “A” 어카운트의 고객들이 담당자를 인지하고 있으며, SFDC 내 관계도(Relationship Map)를 완성합니다.
• “1st Mate” 이네이블먼트 배지를 취득합니다.

첫 세 달의 성과 달성과 지속적인 발전에 더하여, 입사 네 번째 달 말까지 다음의 목표를 달성하게 됩니다.

• 모든 “A” 어카운트에 대한 어카운트 플랜(Account Plan)을 수립합니다.
• 모든 “A” 어카운트에 대한 영업 기회 계획(Opportunity Plan)을 수립합니다.
• 자체 발굴한 영업 기회에 대한 예측과 첫 세일즈까지의 예상 시기 및 경로를 제시합니다.
• 유입되거나 승계된 영업 기회(단계 5~40)에 대해 구체적인 진행 상황을 보여줍니다.
• “Sailing Master” 이네이블먼트 배지를 취득합니다.

SailPoint에서의 첫 6개월을 성공적으로 마치면, 이전 이정표 달성에 더하여 다음의 목표를 이루게 됩니다.

• 모든 “A” 어카운트에서 고객 참여율(Engagement Rate)과의 높은 상관관계를 달성합니다.
• 모든 “A” 어카운트에서 피치율(Pitch Rate)과의 높은 상관관계를 달성합니다.
• “Quarter Master” 이네이블먼트 배지를 취득합니다.
• “Captain” 이네이블먼트 배지를 취득합니다. (발표 및 수행 과정 포함)

학력

IT, 비즈니스, 또는 영업 관련 전공의 학사 학위 이상을 권장하나 필수 요건은 아닙니다.
또는 이에 상응하는 해외 학위나 자격을 보유한 분도 지원 가능합니다.

출장

본 포지션은 연간 약 50% 정도의 국내외 출장이 예상됩니다.